2024. 9. 7. 19:40ㆍ카테고리 없음
일반 소비자가 아닌 병원을 대상으로 하는 의료장비들을 판매하면서 상담히 많은 사람들을 만나보았다. 영업을 해본 사람들은 알겠지만 계약을 한건 한건 할때 마다 쉬운것이 없다, 계약 금액이 10만원이든 1억이 넘는 물건이든 매 계약은 각자의 사연을 담고 있다.
지난 20년 넘게 현장에 있으면서 배운점은 영업은 고객에게 무엇을 파는것이 아니라 내가 가진 상품이나 서비스를 원하는 고객을 만나는것이다. 2024년 오늘날의 소비와 구매 패턴은 내 삶속에 물건이 부족해서 사는것이 아닌 기존에 소유하고 있는 물건이라도 스타일 때문에 바꾸거나 더 모던한 디자인을 보면 구매하려는 소비의 방식이 바뀐것을 많이 느낀다.
소비는 미덕이라는 표현은 이미 구시대적 발상이고 상품 자체가 구매의 욕구를 당기는 시대가 되었다
소비행위 자체가 새로운 시장을 만들어 내는 산업패턴으로 바뀐것이다.
더욱이 특정 물건이나 상품등은 이미 고객 스스로가 해당 제품에 대한 정보를 이미 꼼꼼히 읽어보고 장단점을 파악한 상태에서 고객 스스로가 영업사원이나 해당 제조사를 컨택하는 경우가 더 많다, 물건을 판매하는 영업사원의 개인 능력으로 물건을 판매한다기 보다는 영원사원이 어떤 상품을 보유하고 있는지가 더 중요해진 시대이다.
삼성전자나 현대차동차에 판매하는 상품들은 영원사원의 언변이나 능력을 보고 구매하지 않는다, 반대로 삼성전자나 현대자동차의 상품을 구매하기 위한 절차상의 과정 때문에 해당 영원사원과 접촉하는 일이 더 많다.
나 역시 내가 가진 의료장비들이 고객의 선택을 받을 만한 장점과 메리트가 있는지를 늘 고민하기에 매번 해외 전시회나 국내 전시회의 상품들과 업계의 트렌드를 늘 배우러 찾아다닌다. 특히 피부성형 의료기기는 변화와 트렌드를 많이 반영하는 분야이다, 오죽하면 K-뷰티 라는 단어가 동남아 시장의 하나의 트렌드가 되었다.
마치 20년전 일본 전자 제품이라면 무조건 사들고 오던 시대에서 이제는 한국 화장품이라면 브랜드 상관없이 동남아 관광객이라면 하나쯤은 사들고 가는 필수코스가 되어 버린 것이다.
그러나 모든 영업의 현장에서 가장 어려운 부분이 계약이다, 계약서를 작성하기 전까지 과정은 바이럴과 SNS를 통한 알고리즘 마케팅으로 구매자와 판매자의 만남은 간편해지고 빨라졌다, 문제는 계약이라는 마지막 관문에서 사람과 사람이 만나는 스파크가 일어나는 시점인것이다. 더욱이 B2C가 아닌 B2B 즉 법인같은 기업고객과 상대할때는 최종 계약 단계에서 많은 촌극이 벌어지고 쌍욕이 나오기도 하며 무수히 많이 정성들을 들인 프로젝트들이 실패로 끝나기도 한다
특히 구매처의 계약을 맡고 있는 담장자의 성품이 고약한 사람이 특히 경험이 많은 계약담장자를 만나면 왠만한 영원사원들은 쩔쩔매는 상황이 벌어진다.
고약한 구매담당자의 유형을 보면 반말은 기본으로 하고, 가격 협상을 마치고 나서 본인 수고비 챙겨달라는 유형, 자신의 과거 경험을 객관화 시켜서 상대방 영원사원을 코너로 몰고가는 유형, 자신의 말을 수시로 바꾸어 버리면서도 책임을 영원사원에게 전가시키는 약삭빠른 유형, 계약해줄것 같이 내려오라고 해놓고 당일 계약을 취소하는 유형, 양아치에 거지 근성까지 있고 교도소 까지 갔다온 배짱도 있는 유형등.
별의별 사람들이 많은데 정직과 진실로 고객을 대해야 하다는 순진한 마음으로 무장한 영업사원에게는 참 힘겨운 상황을 맞이하게 되는 것이다.
현장의 사례를 보면 구매담당자가 3일 넘게 영원사원과 논의하며 합의한 내용을 계약 당일에 바꾸어 버리거나, 전혀 논의하지 않았던 사항을 계약서에 집어 넣거나, 판매자가 도저히 감당할수 없는 수준의 서비스를 요구할때면, 해당 영업사원은 겉으로는 웃고 있지만 속으로는 '내가 물건 안팔고 이번 계약 취소하더라도 저런 더러운 놈하고는 계약 안한다' 외치고 싶지만 부글부글 끓는 속마음을 꾸욱 참으며 인내햐애 한다, 영원사원의 애환이다. 가족의 생계를 책임지고 회사에 실적을 올려야 하기에 오늘도 꾹 참는 세일즈맨.
더욱이 갓 대학을 나온 젊은 청년들이 영업직을 하다보면 세상에서 닳고 닳은 양아치 같은 거래처를 만나는 경우에는 속절없이 무모한 계약을 맺고 와서 쓴웃음을 짓는 경우도 많다. 스스로 영업이라는 직종을 선택한 본인을 자책할때도 많다
그래서 위와 같이 성질이 고약한 고객을 만났다면 조심할 몇가지 세일즈 팁을 나누고 싶다
1. 실적 때문에 절대 계약서를 먼저 작성하려고 덤비지 마라, 구매담당자는 항상 다른 복안들 들고 영원사원을 놀래킬 수
있다 그러니 게약서를 펼쳐 놓고서도 천천히 그리고 오늘 계약서 안써도 된다는 여유로운 마음으로 구매담당자를 대하라 , 영업은 시간과의 싸움에 밀리면 항상 가격이 내려간다.
2. 경험이 많은 구매 담당자 일수록 계약서 작성시 던질 카드가 많다, 계약조건을 무자비하게 바꾸려고 시도할때 당황하지 마라 그리고 흥분하지도 마라, 놀란 마음으로 계약조건을 맞추려고 손쉽게 예쓰를 외치지 마라, 차라리 무식해 보여도 이해가 안가는 표정을 지으면서 고객에게 왜 그런 요구를 하는지 질문하라, 아니면 한발 물러서서 내일 다시 오겠다고 하라. 조급한 마음이 계약을 망친다.
3. 고객과 싸우지 마라, 대신 고객의 수준이 어떤 사람인지 파악하는것이 중요하다, 마음씨 좋은 고객도 있지만 때로는 러시안 룰렛이나 북한식 막무가네로 떼쓰는 고객도 만날 수 있다, 열길 물속은 몰라도 한길 사람속을 누가 알겠는가. 고객과 싸우지 말고 어떤 고객을 만나도 대응할 수 있는 나 자신을 업그레이 시키는 것이 중요하다, 영업이나 심리에 대한 책은 많은 도움을 준다 책을 통해 간접 경험을 쌓아가라, 특히 경험이 많은 구매담당자와 상대할 떄는 3번 말하고 10번 경청하라, 그러나 내가 정한 기준에 많이 벗어난 구매조건을 제시하면 한발 물러나서 계약을 연기하라.
절대 무리한 조건에 반응하지 마라
4. 영업을 하다보면 대인기피증처럼 사람(고객)이 두려울 때가 많다, 만나기 싫고 목소리 듣기도 싫고 고객의 요구에 짙 눌려 계약건을 포기하고 싶어질 때도 많다 그러나 포기하지 마라 ! 포기하면 당신의 성장이 거기서 멈춘다.
포기하면 지는것이다. 영업은 사람을 상대하는 일이기에 그만큼 에너지 소모가 많은 일이다.
5. 영업의 현장에 정답은 없다, 정말 마음을 아프게 하는 무리한 계약 조건을 요구하면 계약을 취소하라. 대신 한발 더 뛰겠다는 각오로 더 열심히 일하라, 마음의 담력을 잃지 마라. 영업이 무서워서 포기하는 것이 아닌 더 낳은 선택을 위한 포기는 용기있는 일이다. 항상 마음의 주도권을 잃지 마라 내가 판매하는 상품의 주도권은 나에게 있다.
6. 고객을 미워하지 마라, 인간은 원래 잔인하다, 영원사원에게 잔인한 고객들도 집에 가면 인자한 아버지이고 사랑스런 어머니가 된다. 고객을 미워하지 말고 차라리 고객을 객관화 하라, 나에게 잔인하게 대하는 고객이 양아치 같은 부류이면 얼굴과 목소리는 상냥하게 미소를 머금으면서 마음은 양아치를 상대하듯 하라. 그래야 내가 상처 입지 않고 오래 일할 수 있다.
7. 고객과 협상이 지연되더라고 관계는 꾸준히 유지하라 , 웃는 얼굴에 침 못 뱉는다. 너구리 같이 웃으면서도 끊임없이 고객과 소통하라
결론을 말하자면 영업을 하는 사람은 내상을 조심해야 한다, 가족의 생계를 책임지기 위해 무리한 계약조건을 끌고 가다 보면 어느새 지쳐 있는 당신을 보게 될것이다. 스스로 다짐하자 '안팔아도 되' 이번 기회를 놓쳐도 '다음 기회가 올거야' 내가 기도하니까 하나님이 내 가족 책임져 주실거야 라고 마음에 여유를 가지자.
요즘은 소비가 중요한 문화로 자리 잡는 시대이다 보니 내가 판매자가 될수도 있고 때로는 구매자가 될수도 있다, 내가 악인처럼 보일때고 있다는 의미이다. 자신의 마음을 잘 다스리고 언제나 매너와 예절을 지키자. 이 세상의 선한 영향력이 퍼져 나가도록 나부터 실천하자.
그러기 위해서는 나 자신의 마음을 늘 믿음과 감사로 다스려 나아가자.
킹스맨 영화의 명대사가 생각난다.
Manners maketh Man
